Kako pregovarati i uvijek izaći kao pobjednik.

U svijetu korporativnog poslovanja pregovaranje je vještina koja može odrediti uspjeh ili neuspjeh cijele organizacije. Bez obzira radite li u velikim tvrtkama ili manjim poduzećima, sposobnost da se dogovorite na povoljne uvjete često donosi veće profite i bolje odnose s partnerima.

Priprema je ključ uspjeha

Prije nego što uopće sjednete za stol, važno je temeljito se pripremiti. Istražite drugu stranu, razumijte njihove potrebe i ciljeve te pripremite svoje argumente. Mnogi pregovarači griješe jer se oslanjaju samo na intuiciju, ali pravi profesionalci uvijek imaju plan B i C.

Važni koraci pripreme uključuju:

• Analizu tržišta i konkurencije
• Određivanje minimalnih i maksimalnih granica
• Prikupljanje podataka o osobi s kojom pregovarate

Tehnike aktivnog slušanja

Jedan od najčešćih savjeta koje dajemo na našim treninzima jest da slušate više nego što govorite. Aktivno slušanje pokazuje poštovanje i pomaže vam otkriti skrivene motive druge strane. Postavljajte otvorena pitanja i ponavljajte ono što ste čuli kako biste izbjegli nesporazume.

Pravi pobjednik u pregovorima nije onaj koji dobije najviše, već onaj koji stvori situaciju u kojoj obje strane osjećaju da su dobile.

Kad koristite ove tehnike redovito, primijetit ćete kako se vaša pozicija u pregovorima poboljšava iz mjeseca u mjesec.

Strategije za teške situacije

Nije uvijek lako kada druga strana postavlja visoke zahtjeve ili pokazuje otpor. U takvim slučajevima korisno je koristiti tehnike poput sidrenja cijene ili stvaranja osjećaja hitnosti. Također, budite spremni na pauze ako pregovori postanu napeti.

Primjer iz prakse: Jedan naš klijent uspio je povećati ugovorenu vrijednost za 25 posto jednostavno promjenom redoslijeda iznošenja ponuda.

Neverbalna komunikacija

Vaš jezik tijela često govori više od riječi. Održavajte kontakt očima, sjedite uspravno i koristite otvorene geste. Izbjegavajte križanje ruku jer to može signalizirati zatvorenost.

Da biste uvijek izašli kao pobjednik, fokusirajte se na dugoročne odnose umjesto kratkoročnih dobitaka. Klijenti koji se osjećaju cijenjenima vraćat će se i preporučivati vas drugima.

Zaključivanje dogovora

Kad osjetite da ste blizu sporazuma, sažmite glavne točke i predložite sljedeće korake. Pisana potvrda nakon sastanka pomaže izbjeći kasnije nesporazume. Uz redovitu praksu i pravilne alate koje nudimo u celebritywa, svaki pregovor može postati prilika za rast.